PERGUNTAS PODEROSAS 6# - INSPIRAÇÃO

Você ou seu produto inspiram uma reação emocional em seus usuários? Eles sentem que não poderiam viver sem o que você faz? Por que sim ou por que não?

Você pode apontar a diferença entre um cliente que se sente frustrado porque tem de usar seu produto e um  cliente que se sente grato porque seu produto existe e está disponível a ele? 

O que você está fazendo para entender essa conexão emocional?

PERGUNTAS PODEROSAS 5# - NECESSIDADES

Você tem um 'quem' ou muitos 'quem'? Com isso, quero dizer: seus clientes e os clientes de seus clientes têm os mesmos critérios, ou têm necessidades e processos de seleção diferentes?

Como você se engajaria com os clientes de seus clientes? E como poderia alinhar as necessidades deles com o que você está fazendo?

Como você prioriza necessidades complementares e conflitantes entre seus vários grupos de clientes? Qual é o processo de seleção para se obter uma lista agregada de desejos de todos esses grupos?

ESTIMULANDO A INOVAÇÃO POR MEIO DA ESCASSEZ SELETIVA

Já dizia Platão: "A necessidade é a mãe da inovação". Os períodos de dificuldades econômicas obrigarão os inovadores a fazer o que já deviam estar fazendo. Portanto, a escassez seletiva (ou restrição prudente) é capaz de possibilitar a inovação e tende a estimulá-la ao impor limites a três fatores cuja abundância, na verdade, é capaz de reprimi-la e seu transbordamento pode debilitá-la. Vamos às três saudáveis restrições:

1ª - Tempo: intervalos de 35 a 45 dias entre uma revisão e outra estão de bom tamanho. Qualquer intervalo maior que isso pode induzir a equipe a pensar demais nos problemas, a analisar quando deveria agir ou a complicar demais as coisas. Definir prazos que pareçam absurdos de tão apertados pode incentivar a inovação. 

2ª - Direcionamento do foco: verifique se a lista de coisas de coisas inaceitáveis é maior que a de aceitáveis. Você pode até pensar que está impedindo a inovação quando, na verdade, estará possibilitando - e sendo honesto a respeito de coisas que acabarão se revelando um obstáculo ao sucesso. 

3ª - Número de tomadores de decisão: a inovação não resulta melhor quando feita por uma comissão, pois quase sempre é mais fácil encontrar falhas numa ideia que notar sua beleza. É preciso disciplina rigorosa para que fique claro que, num projeto, uma e apenas uma opinião de fato importa. E às vezes pode ser diferente daquela da pessoa com o 'maior título'.  

PERGUNTAS PODEROSAS 4# - CRITÉRIOS

Quando foi a última vez que você perguntou a um cliente - não ao seu departamento de marketing ou ao departamento de design - quais eram seus critérios para a seleção de um produto? Que pergunta você faria a eles?

Os hábitos de compra de seus clientes se alinham com o que eles alegam ser critérios de compra? Por exemplo, clientes que alegam priorizar "produtos ecológicos", mas não pagam um valor a mais por isso?

Seus critérios são os mesmos dos critérios de seus clientes? Você está projetando seus produtos de acordo com seus próprios critérios ou com os critérios de seus clientes?

PERGUNTAS PODEROSAS 3# - INIMAGINÁVEL

Que problemas e necessidades você pretende resolver? 

Você está com foco tão estreito no que acredita serem os problemas e as necessidades de seus clientes que está deixando de ver grandes oportunidades?

Como você poderia identificar os clientes atuais e observar como usam seu produto?

Existe uma maneira de dar a seus clientes em potencial uma oportunidade para brincar e usar o produto sem lhes dar parâmetros específicos de como, quando e por que deveriam usá-los? Quais soluções eles apresentam? 

VOCÊ CONHECE AS PESSOAS PARA QUEM ESTÁ DESENVOLVENDO UM PRODUTO?

Todo o seu trabalho, todas as suas ideias, toda sua devoção e sacrifício não significam nada se você não conhece as pessoas para quem está fazendo o produto, ou o motivo para fazê-lo. Para ter sucesso - quer você esteja desenvolvendo um novo produto, serviço ou processo -, é preciso entender as necessidades, os desejos e possíveis medos da pessoa que está em seu alvo. 

Entender seu cliente depende de duas coisas: conhecer as pessoas a cujas necessidades você pode atender e entender melhor os critérios que elas adotam para escolher um produto. Uma vez que você conhece o primeiro, conseguirá adequar suas ações ao segundo. 

Todos nós temos preconceitos e fazemos julgamentos, no entanto, é essencial aprender a se distanciar deles e não ser desviado por suas opiniões sobre o valor relativo ou a importância de um produto. Se você não consegue entender isso, nunca será capaz de criar uma inovação que os clientes precisem ou queiram. 

Diante disto, a pergunta que não quer calar: Você decidiu o que seu cliente quer sem perguntar a ele???

PERGUNTAS PODEROSAS 2# - SOLAVANCOS

Que situação você sabe que nunca acontecerá com você ou com sua empresa?

Que situação está tão fora do campo das possibilidades que não há qualquer necessidade de se preparar para ela?

Qual seria o efeito sobre seu negócio se ela acontecesse? Como você reagiria e o que faria?

PERGUNTAS PODEROSAS 1# - SEGMENTO

Porque seu segmento é estruturado desse jeito?

Quais são as regras de como seu segmento interage com os clientes, fabricantes, distribuidores e varejistas, entre outros?

Qual seria o efeito sobre o seu negócio se essas suposições mudassem?

Qual dessas suposições você poderia mudar que levaria a uma alteração radical em sua posição no segmento?

A IMPORTÂNCIA DE SE ESTUDAR ANOMALIAS

Os cientistas chamam de estudar anomalias experiências nas quais procura-se por dados que você não esperava obter, ao invés de focar em dados que correspondam à sua hipótese. É nas surpresas que se encontram os grandes insights, afinal, se uma experiência demonstrar o que você já esperava, sua realização terá sido desnecessária.

TENDÊNCIA À CONFIRMAÇÃO

Em termos simples, isso significa que as pessoas veem o que querem ver. Quando temos uma crença, vemos as coisas que se moldam a ela e ignoramos as demais. Essa tendência explica por que, examinando os mesmo dados, duas pessoas são capazes de ver coisas completamente diferentes. 

Uma antiga parábola conta sobre dois vendedores de sapatos que vão a um mercado cujos habitantes não usam sapatos. Um vendedor enviam uma mensagem à matriz: "Ninguém usa sapatos por aqui; voltando para casa." O outro envia uma mensagem na qual diz: "O mercado está escancarado! Por favor, mandem mais sapatos."

De fato, seu ponto de vista depende de onde você se coloca.