AO PEDIR UM FAVOR, FORNEÇA UM MOTIVO

Um princípio conhecido do comportamento humano afirma que, ao pedirmos um favor a alguém, teremos mais sucesso ser fornecermos um motivo. Um estudioso demonstrou esse fato previsível pedindo um pequeno favor a pessoas que esperavam na fila para usar a copiadora de uma biblioteca. "Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?" A eficácia desse pedido acompanhado de um motivo foi quase total: 94% das pessoas indagadas deixaram que ela passasse à sua frente na fila.

Quando ela fez o mesmo pedido sem dar uma justificativa ("Com licença. tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?"), apenas 60% dos consultados concordaram. 

Entretanto, um terceiro tipo de pedido feito mostrou que, aparentemente não foi a série inteira de palavras ("porque estou com pressa") que provocou a diferença crucial. Em vez de incluir um motivo real para obter um favor, o terceiro tipo de pedido usou a palavra "porque" e depois, sem acrescentar nada de novo, apenas reafirmou o óbvio: "Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque preciso tirar umas cópias?" Nesse caso, mais uma vez quase todos (93%) concordaram, embora nenhum motivo real ou informação nova fossem acrescentados para justificar a concordância.