COMPRADORES DE TRANSAÇÃO X COMPRADORES DE RELAÇÃO = ADEQUAÇÃO DE VENDAS

COMPRADORES DE TRANSAÇÃO - Buscam sua satisfação com a compra em estímulos e valores imediatos. Preocupam-se com as características e particularidades do produto/serviço. Buscam sempre o menor preço a ser pago e também as facilidades de pagamento. O prazo de entrega é fundamental para a sua decisão. São influenciados pela facilidade ou dificuldade de trocar de fornecedor/produto.

COMPRADORES DE RELAÇÃO - Se a compra é ou faz parte de um sistema, cuja expectativa de utilização é de longo prazo, a decisão representa um alto risco (financeiro e pessoal) e exige uma grande dependência do fornecedor, ele tende a assumir o estilo de compra de relação. Vão valorizar a capacidade de prestar orientações técnicas para garantir a entrega, instalação e utilização do que comprarão; exigem que a organização fornecedora esteja preocupada com o futuro, oferecendo boas estratégias de marketing e produtos para garantir a sua sobrevivência; querem um fornecedor confiável, previsível, com credibilidade e reputação comprovadas para garantir uma relação duradoura. Em suma, os compradores de relação não compram produtos, compram a capacidade do fornecedor. 

ADEQUAÇÃO DE VENDAS - Significa que a oferta e estratégia de criação de valor correspondem ao estilo de compra do cliente. Conhecer os estilos de compras dos clientes e ser capaz de influenciá-los é o caminho para obter a adequação de vendas. Se a oferta for de transação e o estilo do comprador for de relação, ou vice-versa, é necessário influenciar, tentando mudar sua percepção de valores e o seu estilo de compra para o que for mais favorável. 
COMO MOVER UM COMPRADOR COM TENDÊNCIAS DE RELAÇÃO PARA O ESTILO DE TRANSAÇÃO? É preciso minimizar os custos de troca (preço que o cliente vai pagar para trocar de produto/fornecedor) e os benefícios de sistemas (as vantagens que o comprador obtém de um fornecedor) atuais. Um exemplo seria isentar as primeiras mensalidades. 
COMO MOVER UM COMPRADOR COM TENDÊNCIAS DE TRANSAÇÃO PARA O ESTILO DE RELAÇÃO? É preciso maximizar os custos de troca e os benefícios de sistemas, fazendo com que a sua decisão de compra seja de alto risco e sujeita a grandes perdas financeiras, corporativas e pessoais.