Algumas vezes, a melhor coisa para a marca é ter um inimigo: uma marca concorrente que possa ser alvo de animosidade dos anúncios e dos clientes.
A teoria da identidade social determina que as pessoas tendem inerentemente a se incluir em grupos. Elas então baseiam sua identidade , pelo menos em parte, na afiliação a seus grupos, e demarcam fronteiras para se separar de outros grupos.
De acordo com o neuromarketing, nossa mente é programada para querer estar em um ou mais grupos. As marcas que se propuserem a reunir seus consumidores em grupos descobrirão que seus esforços serão alavancados pela necessidade de pertencer de seus próprios consumidores. Além disso, os consumidores da marca provavelmente cultivarão antipatia por grupos de outras marcas.
As pessoas formam tribos com ou sem nossas marcas. O desafio é trabalhar para a tribo e transformá-la em algo ainda melhor. Sendo assim, faça seus consumidores se sentirem integrantes de um grupo.
Estudiosos estimam que 75% de nossas emoções são geradas pelo que cheiramos, e defendem entusiasticamente a incorporação do sentido do cheiro no máximo possível dos aspectos de marketing de uma empresa.
Um bom exemplo: Em um experimento, dois pares de Nike idênticos foram avaliados por consumidores: um em um cômodo com aroma floral e outro em um cômodo sem aroma. Ao todo, 84% dos participantes avaliaram os tênis do cômodo que tinha aroma como superiores.
Uma vez que o aroma penetra no cérebro de um indivíduo, até mesmo sugestões visuais podem fazê-lo voltar à memória e, inclusive, causa a sensação de estar experimentando novamente. Por exemplo, um comercial de televisão mostrando uma pizza sendo tirada do forno pode despertar reações olfativas no cérebro.
Outro estudo sugeriu que mudar a fragrância de um xampu sem alterar nenhuma outra característica do desempenho levou as pessoas submetidas ao teste achar que o produto espumava mais, enxaguava mais facilmente e deixava os cabelos mais brilhantes.
Tenha seu próprio cheiro! O segredo da construção olfativa da marca está na consistência e na exclusividade. É possível que você tenha pelo menos um cheiro padrão, mesmo que não esteja intencionalmente fazendo nada com aromas. Determine se o aroma está ajudando ou se precisa ser eliminado.
PACOTES REDUZEM A DOR: o consumidor não consegue relacionar um preço específico a cada componente no pacote, portanto, não pode facilmente avaliar se o negócio é razoável ou se a utilidade do acessório justifica o preço. Se você estiver em uma situação em que, por causa do custo ou por outras razões, o preço de um produto provavelmente vá arrancar um "ai!" do seu consumidor, veja se existe algum tipo de pacote com itens acessórios para amenizar o preço.
PREÇO JUSTO FAZ DIFERENÇA: o custo não é a única variável que causa "dor". É a percepção do negócio como justo ou não que, na verdade, provoca a reação. Um estudo mostrou que banhistas com sede pagariam quase o dobro por uma cerveja em um hotel de veraneio comparado ao que pagariam pela mesma bebida em uma pequena mercearia que estivesse em condição precária. O preço precisa ser visto como justo. Se seu produto é mais caro do que os outros, não deixe de explicar por que é um produto diferenciado.
CRÉDITO PARA ALIVIAR A DOR: para muitos consumidores, o cartão de crédito alivia a "dor da compra". Tirar dinheiro da carteira faz uma pessoa avaliar a compra mais cuidadosamente. Um cartão de crédito reduz o nível da "dor" ao transferir o gasto para um período futuro em que poderá ser pago em pequenas parcelas. Não pressione seus consumidores a comprar produtos que estão acima de seu poder aquisitivo, mas mesmo consumidores abastados sentirão menos "dor" se não tiverem de fazer o pagamento imediato em dinheiro.
Uma vez que o mercado-alvo foi selecionado, as empresas de serviços bem-sucedidas estabelecem uma estratégia de posicionamento que as diferencia das concorrentes aos olhos do cliente. O posicionamento eficaz é particularmente crítico para empresas de serviços em que a intangibilidade dificulta a capacidade do cliente para diferenciar uma oferta de serviços de outra.
O posicionamento envolve uma combinação estratégica das variáveis do marketing mix da empresa: produto, preço, promoção, place (lugar), instalações físicas, pessoal e processos. Cada uma dessas variáveis pode contrabalançar os efeitos dos fatores incontroláveis que existem no ambiente de operações de todas as empresas, como avanços tecnológicos, necessidades dos clientes, concorrentes novos e já existentes, regulamentos governamentais, condições econômicas e os efeitos da sazonalidade.
Abaixo, algumas abordagens de diferenciação para posicionamento eficaz em serviços.
Cada vez que uma empresa faz um movimento, suas rivais rapidamente se igualam a ela. Quando todos perseguem o mesmo cliente, cada venda é disputada. Ao longo do tempo, os concorrentes começam a ficar parecidos, já que uma diferença após a outra é eliminada. Os clientes ficam somente com o preço como base para suas escolhas.
Se todos os concorrentes perseguirem a "melhor maneira" de competir, eles se encontrarão em rota de colisão. Todos no setor escutarão o mesmo conselho e seguirão a mesma prescrição. As empresas vão comparar as práticas e os produtos umas das outras.
"Nunca mate uma ideia porque você supõe que seus clientes não poderão pagar por ela. Se o valor que o produto traz para a vida deles justifica o custo, eles vão encontrar um meio de comprá-lo... As pessoas vão encontrar um modo de pagar pelas coisas que são importantes para elas, e importante é um elemento puramente subjetivo" (PHIL MCKINNEY - Muito Além do Óbvio, p. 105).
Com isto, entendo que: Fazer com que um produto/serviço tenha a preferência na vida de um consumidor, trata-se de uma batalha entre aquilo que trará maior valor para o seu dia a dia, a ponto de fazê-lo investir seu escasso recurso financeiro naquilo que você tem a lhe oferecer, entre tantas outras necessidades e desejos esperando por serem satisfeitos.
OBSERVAR DEFICIÊNCIAS QUE O MERCADO APRESENTE NO FORNECIMENTO DE ALGUM PRODUTO OU SERVIÇO: esse caminho é o mais tradicional no desenvolvimento de oportunidades. Você pode partir de uma experiência profissional prévia em determinado ramo. A pergunta-chave em mercados maduros é: o que poderia ser feito melhor ou mais barato?
ACOMPANHAR TENDÊNCIAS DE MERCADO: os mercados enfrentam mudanças que impactam as necessidades e os desejos dos compradores. Qual a direção dessas mudanças? O mapeamento de tendências propicia a antecipação de demandas ainda latentes, permitindo que você seja pioneiro e inovador, e, portanto, dando à empresa a oportunidade de construir um aparato para capturá-las.
IMITAR O SUCESSO ALHEIO: apesar de pouco criativa num primeiro olhar, essa abordagem é válida em situações de demanda alta e baixa oferta. E não se excluem as inovações incrementais, pois mesmo pequenas melhorias podem redimensionar a sua oferta e torná-la ainda mais atrativa a determinados nichos de mercado.
1° EMPREENDEDOR NATO - é aquele que já nasce com forte inclinação para o empreendedorismo, construindo grandes organizações a partir do nada.
2° EMPREENDEDOR QUE APRENDE - é aquele que inicia sua carreira em alguma organização e, em determinado momento, encontra uma oportunidade de negócios; resolve apostar nela, saindo da empresa e se estabelecendo, então, como empreendedor.
3° EMPREENDEDOR SERIAL - é o indivíduo que tem como principal motivação abrir empresas; a partir do momento em que o negócio começa a entrar numa fase mais estável, ele o vende e começa a procurar uma nova oportunidade.
4° EMPREENDEDOR CORPORATIVO - dedica-se a empreender dentro de uma corporação.
5° EMPREENDEDOR SOCIAL - é aquele que se envolve em causas humanitárias, tendo como missão construir um futuro melhor para a sociedade.
6° EMPREENDEDOR POR NECESSIDADE - como o próprio nome já diz, foi obrigado a abrir seu próprio negócio porque não teve outra alternativa; pessoas que não tiveram acesso ao mercado de trabalho, seja em função da baixa especialização, seja em função de algum outro fator limitante.
7° EMPREENDEDOR PLANEJADO - são empreendedores que vislumbram uma oportunidade de negócio e planejam este negócio com muitos detalhes antes de iniciá-lo.
8° EMPREENDEDOR HERDEIRO - aquele que herda da família um negócio e passa a dirigi-lo.
1ª A relação do consumidor com seu corpo: a maneira como o trata, como o utiliza, se aceita, se reprime, se maltrata são indicativos de bases do consumo.
2ª A relação do consumidor com suas ideias, valores e afetos: qual o conjunto de ideias, valores, crenças e emoções da pessoa? Tem ideias conservadoras? Como analisa o mundo atual? Considera-se liberal? Criativo? Libera emoções? Valoriza mais o passado, ou o futuro?
3ª A relação do consumidor com os objetos e o mundo físico: como se organiza o espaço ao seu redor? Como é sua casa? E o seu quarto? O que faz com seus objetos? Guarda tudo ou usa? Explora o desconhecido? Tem resistência a novidades?
4ª A relação do consumidor com outras pessoas e as regras de grupos: quais papeis joga nos grupos? De líder? Rebelde? Passivo? Aceita o seu grupo? Rebela-se? Quebra regras? Interfere? Apenas segue ou é ditador?
(A) ATIVADORES - são as pessoas que iniciarão o processo de inovação, sem se preocupar com estágios ou fases. Com o tempo, mas não necessariamente, podem influenciar os membros da equipe de inovação (que vão assumir as funções). Basicamente, a missão deles é iniciar o processo.
(B) BUSCADORES - são os especialistas em busca de informações. Sua tarefa não é produzir nada novo, e sim fornecer informações para o grupo. A missão deles é investigar ao longo de todo o processo e achar informações pertinentes tanto para iniciar o processo como para aplicar novas ideias.
(C) CRIADORES - pessoas que produzem ideias para o restante do grupo. Sua função é conceber novos conceitos e possibilidades e procurar novas soluções em qualquer ponto do processo.
(D) DESENVOLVEDORES - pessoas especializadas em transformar ideias em produtos e serviços; são aquelas que factibilizam ideias, que dão forma a conceitos e desenvolvem um plano de marketing bruto. A função deles é transformar ideias em soluções. Em resumo, inventar.
(E) EXECUTORES - aqueles que cuidam de tudo relacionado com implementação e execução. Sua função é implementar, isto é, levar a inovação em desenvolvimento para a organização e o mercado.
(F) FACILITADORES - são os que aprovam os novos itens de despesa e o investimento necessário à medida que o processo de inovação avança. Também evitam que o processo fique paralisado. Sua missão é a instrumentação do processo de inovação.
