CONQUISTANDO SEU ESPAÇO NA MENTE DO CONSUMIDOR

"Nunca mate uma ideia porque você supõe que seus clientes não poderão pagar por ela. Se o valor que o produto traz para a vida deles justifica o custo, eles vão encontrar um meio de comprá-lo... As pessoas vão encontrar um modo de pagar pelas coisas que são importantes para elas, e importante é um elemento puramente subjetivo" (PHIL MCKINNEY - Muito Além do Óbvio, p. 105).

Com isto, entendo que: Fazer com que um produto/serviço tenha a preferência na vida de um consumidor, trata-se de uma batalha entre aquilo que trará maior valor para o seu dia a dia, a ponto de fazê-lo investir seu escasso recurso financeiro naquilo que você tem a lhe oferecer, entre tantas outras necessidades e desejos esperando por serem satisfeitos.

FORMAS INTERESSANTES PARA SE MAPEAR UMA OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS

OBSERVAR DEFICIÊNCIAS QUE O MERCADO APRESENTE NO FORNECIMENTO DE ALGUM PRODUTO OU SERVIÇO: esse caminho é o mais tradicional no desenvolvimento de oportunidades. Você pode partir de uma experiência profissional prévia em determinado ramo. A pergunta-chave em mercados maduros é: o que poderia ser feito melhor ou mais barato?

ACOMPANHAR TENDÊNCIAS DE MERCADO: os mercados enfrentam mudanças que impactam as necessidades e os desejos dos compradores. Qual a direção dessas mudanças? O mapeamento de tendências propicia a antecipação de demandas ainda latentes, permitindo que você seja pioneiro e inovador, e, portanto, dando à empresa a oportunidade de construir um aparato para capturá-las. 

IMITAR O SUCESSO ALHEIO: apesar de pouco criativa num primeiro olhar, essa abordagem é válida em situações de demanda alta e baixa oferta. E não se excluem as inovações incrementais, pois mesmo pequenas melhorias podem redimensionar a sua oferta e torná-la ainda mais atrativa a determinados nichos de mercado. 

8 TIPOS DE EMPREENDEDORES

1° EMPREENDEDOR NATO - é aquele que já nasce com forte inclinação para o empreendedorismo, construindo grandes organizações a partir do nada.

2° EMPREENDEDOR QUE APRENDE - é aquele que inicia sua carreira em alguma organização e, em determinado momento, encontra uma oportunidade de negócios; resolve apostar nela, saindo da empresa e se estabelecendo, então, como empreendedor. 

3° EMPREENDEDOR SERIAL - é o indivíduo que tem como principal motivação abrir empresas; a partir do momento em que o negócio começa a entrar numa fase mais estável, ele o vende e começa a procurar uma nova oportunidade.

4° EMPREENDEDOR CORPORATIVO - dedica-se a empreender dentro de uma corporação.

5° EMPREENDEDOR SOCIAL - é aquele que se envolve em causas humanitárias, tendo como missão construir um futuro melhor para a sociedade.

6° EMPREENDEDOR POR NECESSIDADE - como o próprio nome já diz, foi obrigado a abrir seu próprio negócio porque não teve outra alternativa; pessoas que não tiveram acesso ao mercado de trabalho, seja em função da baixa especialização, seja em função de algum outro fator limitante.

7° EMPREENDEDOR PLANEJADO - são empreendedores que vislumbram uma oportunidade de negócio e planejam este negócio com muitos detalhes antes de iniciá-lo.

8° EMPREENDEDOR HERDEIRO - aquele que herda da família um negócio e passa a dirigi-lo. 

4 FONTES BÁSICAS DE INFORMAÇÃO SOBRE O CONSUMO

1ª A relação do consumidor com seu corpo: a maneira como o trata, como o utiliza, se aceita, se reprime, se maltrata são indicativos de bases do consumo.

2ª A relação do consumidor com suas ideias, valores e afetos: qual o conjunto de ideias, valores, crenças e emoções da pessoa? Tem ideias conservadoras? Como analisa o mundo atual? Considera-se liberal? Criativo? Libera emoções? Valoriza mais o passado, ou o futuro?

3ª A relação do consumidor com os objetos e o mundo físico: como se organiza o espaço ao seu redor? Como é sua casa? E o seu quarto? O que faz com seus objetos? Guarda tudo ou usa? Explora o desconhecido? Tem resistência a novidades?

4ª A relação do consumidor com outras pessoas e as regras de grupos: quais papeis joga nos grupos? De líder? Rebelde? Passivo? Aceita o seu grupo? Rebela-se? Quebra regras? Interfere? Apenas segue ou é ditador?

O MODELO A-F (A,B,C,D,E,F) NO PROCESSO DE INOVAÇÃO

(A) ATIVADORES - são as pessoas que iniciarão o processo de inovação, sem se preocupar com estágios ou fases. Com o tempo, mas não necessariamente, podem influenciar os membros da equipe de inovação (que vão assumir as funções). Basicamente, a missão deles é iniciar o processo.

(B) BUSCADORES - são os especialistas em busca de informações. Sua tarefa não é produzir nada novo, e sim fornecer informações para o grupo. A missão deles é investigar ao longo de todo o processo e achar informações pertinentes tanto para iniciar o processo como para aplicar novas ideias. 

(C) CRIADORES - pessoas que produzem ideias para o restante do grupo. Sua função é conceber novos conceitos e possibilidades e procurar novas soluções em qualquer ponto do processo. 

(D) DESENVOLVEDORES - pessoas especializadas em transformar ideias em produtos e serviços; são aquelas que factibilizam ideias, que dão forma a conceitos e desenvolvem um plano de marketing bruto. A função deles é transformar ideias em soluções. Em resumo, inventar.

(E) EXECUTORES - aqueles que cuidam de tudo relacionado com implementação e execução. Sua função é implementar, isto é, levar a inovação em desenvolvimento para a organização e o mercado.

(F) FACILITADORES - são os que aprovam os novos itens de despesa e o investimento necessário à medida que o processo de inovação avança. Também evitam que o processo fique paralisado. Sua missão é a instrumentação do processo de inovação.

PRESSUPOSTOS DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

O SER HUMANO É POSITIVO, RACIONAL: seu comportamento é ditado pela razão. Esse pressuposto afirma que o ser humano é definido como dotado de raciocínio, lógica, análise, antecipação, daí decorrendo as práticas de marketing baseadas na razão, no intelecto, na comparação de lucros e perdas, nos processos de aprendizagem e generalização. 

O SER HUMANO É EMOTIVO: movido por afetos conscientes e inconscientes. O pressuposto dessa linha é que a base do comportamento está nas emoções e não na razão. Práticas de marketing decorrentes dessa visão, no tocante à comunicação, recorrem à estimulações (imagens, sons, palavras) que mantêm pouca relação lógica, ou funcional com o produto.

O SER HUMANO É SOCIAL: movido pelas regras do grupo. Concebe o ser humano como ser social, inserido num conjunto de regras preexistentes, porém mutáveis, e o objetivo principal do sujeito é fazer parte do grupo; daí decorrendo as práticas sobre o consumo baseadas em pressão social. 

10 FATORES QUE INFLUENCIAM A SENSIBILIDADE AO PREÇO POR SERVIÇOS

1º Efeito do substituto percebido: a sensibilidade a preço aumenta quando o preço do serviço A é maior do que o preço dos substitutos percebidos.

2º Efeito do valor único: a sensibilidade a preço aumenta à medida que o valor único do serviço A é percebido como igual ou menor do que o valor único dos substitutos percebidos.

3º Efeito dos custos de troca: a sensibilidade a preço aumenta à medida que os custos de troca diminuem.

4º Efeito da comparação difícil: a sensibilidade a preço aumenta à medida que a dificuldade para comparar substitutos diminui.

5º Efeito preço-qualidade: a sensibilidade a preço aumenta a partir do ponto em que o preço não é mais usado como indicador de qualidade.

6º Efeito do montante de despesa: a sensibilidade a preço aumenta quando o montante de despesa é maior em termos de dinheiro ou como porcentagem da receita familiar. 

7º Efeito do benefício final: quanto mais distantes os clientes sensíveis a preço estiverem do benefício final, mais sensíveis a preço eles serão com relação a serviços que contribuem para o benefício final. 

8º Efeito do custo compartilhado: a sensibilidade a preço aumenta à medida que os custos compartilhados com terceiros diminuem. 

9º Efeito da justeza: a sensibilidade a preço aumenta quando o preço pago por serviços semelhantes sob circunstâncias semelhantes é menor. 

10º Efeito do estoque: a sensibilidade a preço aumenta à medida que a capacidade do cliente de manter estoque aumenta. 

TIPOS DE RISCOS PARA O COMPRADOR

1º - Risco financeiro: presume que pode ocorrer perda financeira se a compra der errado ou não funcionar corretamente.

2º - Risco de desempenho: se relaciona com a ideia de o item ou o serviço comprado não realizar a tarefa para a qual foi comprado.

3º - Risco físico: pode surgir se alguma coisa der errado e um dano for infligido ao comprador.

4º - Risco social: sugere que pode haver uma perda de status social associada a determinada compra.

5º - Risco psicológico: diz respeito à influência da compra sobre a autoestima do indivíduo.

PERGUNTAS PODEROSAS 6# - INSPIRAÇÃO

Você ou seu produto inspiram uma reação emocional em seus usuários? Eles sentem que não poderiam viver sem o que você faz? Por que sim ou por que não?

Você pode apontar a diferença entre um cliente que se sente frustrado porque tem de usar seu produto e um  cliente que se sente grato porque seu produto existe e está disponível a ele? 

O que você está fazendo para entender essa conexão emocional?

PERGUNTAS PODEROSAS 5# - NECESSIDADES

Você tem um 'quem' ou muitos 'quem'? Com isso, quero dizer: seus clientes e os clientes de seus clientes têm os mesmos critérios, ou têm necessidades e processos de seleção diferentes?

Como você se engajaria com os clientes de seus clientes? E como poderia alinhar as necessidades deles com o que você está fazendo?

Como você prioriza necessidades complementares e conflitantes entre seus vários grupos de clientes? Qual é o processo de seleção para se obter uma lista agregada de desejos de todos esses grupos?