DOR MÍNIMA, VENDA MÁXIMA: O "AI!" DA HORA DA COMPRA

PACOTES REDUZEM A DOR: o consumidor não consegue relacionar um preço específico a cada componente no pacote, portanto, não pode facilmente avaliar se o negócio é razoável ou se a utilidade do acessório justifica o preço. Se você estiver em uma situação em que, por causa do custo ou por outras razões, o preço de um produto provavelmente vá arrancar um "ai!" do seu consumidor, veja se existe algum tipo de pacote com itens acessórios para amenizar o preço.

PREÇO JUSTO FAZ DIFERENÇA: o custo não é a única variável que causa "dor". É a percepção do negócio como justo ou não que, na verdade, provoca a reação. Um estudo mostrou que banhistas com sede pagariam quase o dobro por uma cerveja em um hotel de veraneio comparado ao que pagariam pela mesma bebida em uma pequena mercearia que estivesse em condição precária. O preço precisa ser visto como justo. Se seu produto é mais caro do que os outros, não deixe de explicar por que é um produto diferenciado. 

CRÉDITO PARA ALIVIAR A DOR: para muitos consumidores, o cartão de crédito alivia a "dor da compra". Tirar dinheiro da carteira faz uma pessoa avaliar a compra mais cuidadosamente. Um cartão de crédito reduz o nível da "dor" ao transferir o gasto para um período futuro em que poderá ser pago em pequenas parcelas. Não pressione seus consumidores a comprar produtos que estão acima de seu poder aquisitivo, mas mesmo consumidores abastados sentirão menos "dor" se não tiverem de fazer o pagamento imediato em dinheiro.