O Modelo de Financiamento Fechado (State-Gate) significa que uma ideia tem de passar por um conjunto de objetivos predeterminados, ou "portões", para progredir até se tornar um produto real; limita o risco ao obrigar as ideias a atender a padrões predeterminados. Se uma ideia passa por um portão, recebe recursos adicionais (pessoas, orçamentos, etc.) e um novo conjunto de metas que a equipe precisa alcançar para passar para o próximo portão.
Há quatro portões:
1° - Validação do mercado: Este portão requer que sua equipe prove que há um problema - em outras palavras, que há um grupo de clientes que deseja comprar o que você está oferecendo. Sua equipe precisa verificar em primeira mão que existe um mercado para uma ideia. Não confie em pesquisas existentes e não aceite estudos realizados por terceiros como comprovações para seguir em frente.
2° - Validação do cliente: Este portão ajuda a avaliar se você pode criar uma solução para o problema. Coloque algo na frente dos clientes, não importa se é maquete complexa de um produto, vídeo ou amostra - qualquer coisa que permita ao cliente ver, sentir e experimentar a ideia. Seus clientes potenciais estão dispostos a pagar pela ideia? a receita e a margem estão de acordo com o modelo geral de negócios? Este é o portão-chave para entender se a ideia satisfaz as necessidades do cliente e se tem o potencial para atender às exigências de receita e margem para torná-lo um negócio viável.
3° - Lançamento limitado: Fabrique e venda o produto para clientes reais em um mercado ou um teste limitado. Uma das medidas fundamentais de sucesso nesta fase é a reação de seu cliente, agora que eles estão realmente dando dinheiro em troca de seu produto ou serviço. O objetivo é descobrir se você consegue motivar suas equipes de vendas com o produto, e se eles estão confiantes de que podem concretizar vendas. Defina o que representa sucesso nesta categoria, e se você vai gerar um volume suficiente. Os clientes estão dispostos a pagar por ele e pela receita e a margem potencial com o modelo de negócio? A organização consegue transformar essa ideia em um lançamento global?
4° - Lançamento mundial: Chegou a hora. as fábricas estão a pleno vapor, e não há como retroceder. O passo final é integrar a ideia ao seu negócio global. Parece muito mais fácil do que é na vida real. A estratégia que tem dado certo para mim é fazer uma transição gradual que começa a ocorrer com o portão de validação do cliente. Nesse momento, você quer ver os reais donos do produto engajados e começando a tomar posse emocional da ideia e de sua execução. À medida que a ideia avança, essa equipe assume cada vez mais responsabilidade pela execução, até o ponto em que você chega ao lançamento global e a equipe se sente dona do produto.
Essa abordagem funciona porque estabelece limites para o risco, mas também porque obriga as pessoas envolvidas na implementação de uma ideia a justificá-la em cada portão, ao atender a um conjunto de critérios definidos.
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