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Como Validar Uma Ideia Sem Gastar Nada

Toda ideia recém-surgida necessita passar por uma validação. Uma ideia, a menos que passe pela fase de experimentação, não será mais que mera teoria acompanhada de uma incógnita insuportavelmente latente.

Investidores normalmente dão preferência a ideias que já iniciaram suas atividades e que já estejam apresentando certo nível de demanda e retorno financeiro, assim eles evitam dar ‘tiros no escuro’ ao tornar mais palpável seu novo empreendimento.

Imaginemos o seguinte panorama: João teve uma ideia de negócio voltado para prestação de serviços, trata-se de algo que o mercado ainda não tem praticado e, portanto, falamos de uma inovação no modelo de negócios ofertado por João. 

Nosso amigo fictício acredita em sua proposta, pensa ser ela bastante magnética, já cuidou dos detalhes referentes à qualidade dos serviços e equipamentos utilizados na confecção de sua oferta, também a precificou de maneira estratégica em relação ao mercado e a tornou acessível ao seu público-alvo. Porém, antes de investir pesadamente em seu projeto como empreendedor, ou mesmo ir em busca de quem acredite juntamente com ele, João precisa validar sua ideia, saber o quanto ela é atraente ao seu público. Acontece que João tem pouquíssimo dinheiro, sendo assim, o quê fazer? De que maneira ele poderia testar a sua oferta e entender que vale a pena seguir por este caminho, sem gastar nada por isso?

Uma dica interessante, e que será a única dica presente neste texto, seria divulgar o serviço ou produto em sites de classificados grátis disponíveis na internet. Um bom exemplo é o site OLX, que tem se despontado como referência neste segmento, onde o usuário efetua um cadastro e em cinco minutinhos já está disponibilizando sua oferta gratuitamente para milhões de pessoas conectadas. Sabemos que atualmente milhares de consumidores iniciam sua pesquisa por um produto ou serviço na internet, buscando conhecer ao menos o quanto custa em média determinado bem no mercado.

Compare a quantidade de visualizações e a quantidade de e-mails recebidos em determinado período de tempo, desde que sua ideia de negócio passou a estar disponível. A fim de garantir bons acessos em sua proposta, utilize como título palavras óbvias que seu público empregaria quando fosse iniciar uma busca por serviços ou produtos relacionados ao seu nicho específico. Utilize sites de classificados gratuitos que estejam em alta, assim você poderá se beneficiar do investimento que eles estão fazendo em marketing, rendendo inúmeros acessos, e atraí-los para a sua ideia. Estas plataformas podem garantir boa visibilidade para sua oferta.  

Faça um controle do período de tempo em que sua ideia está exposta em relação à quantidade de visualizações em sua página. Estas informações são importantes para lhe comunicar se o título de sua oferta tem realmente feito parte do padrão de busca dos interessados por aquele nicho. Ainda, pode-se descobrir o quão interessado está o mercado consumidor em seu nicho - se ele está realmente em alta ou não, se existe demanda atraente.

Outra comparação relevante a se fazer é anotar a quantidade de visualizações de página versus a quantidade de e-mails recebidos em sua caixa de entrada, dessa maneira pode-se mensurar o nível de interesse por parte dos consumidores em relação à sua proposta. Caso estejam lhe mandando e-mails, fique atento em descobrir quais suas maiores dúvidas, o que mais lhes interessou na oferta, o que falta para fecharem o negócio. Porém, se sua caixa de entradas insistir em permanecer vazia, é hora reavaliar o negócio - o tipo de oferta, a maneira que se está ofertando, quem realmente é seu público-alvo e onde ele está.

Enfim, esta foi uma simples sugestão para quem quer arriscar de modo bastante cauteloso e nada oneroso. Afinal, é melhor aventurar-se na validação de uma ideia do que financiar sua incólume dúvida. Para o bom empreendedor que se preze, a falta de dinheiro é diretamente proporcional à sua falta de desculpas, pois a critividade, no mínimo, atrai investidores.

AS TRÊS CATEGORIAS DE VISÃO DO EMPREENDEDOR

1ª Emergentes - reúnem ideias ou percepções do empreendedor sobre produtos ou serviços que ele possa lançar no mercado. Geralmente o empreendedor investe muito tempo em pesquisa e reunião de percepções nessa etapa, cujo sucesso dará subsídios para a percepção seguinte ser iniciada. 

2ª Central - resulta de uma ou mais visões emergentes, tendo agora o alcance de todo o mercado, procurando por nichos, espaço e aberturas de mercado para atuar. Destacam-se dois focos nesse processo: o lugar que seu produto ou serviço alcançará no mercado e o tipo de empreendimento que ele precisa criar para lançar seu produto/serviço. Essa visão pode se materializar e chegar a uma missão e objetivos. É a estratégia surgindo.

3ª Complementares - serve, como apoio à visão central e podem também ser imprescindíveis à continuidade da mesma, envolvendo processos gerenciais que permitirão desenvolver componentes como habilidades de comunicação e redes de relacionamento.

E você, amigo empreendedor? Em qual etapa você se encontra? O que precisa para avançar e concretizar sua estratégia?

MAIS IMPORTANTE QUE FAZER PERGUNTAS É SABER PERGUNTAR

Perguntas a serem evitadas são exatamente aquelas que não demandam resposta alguma, mais conhecidas como “perguntas de confirmação” que, na realidade, são afirmações com aparência de perguntas e que não aceitam nada mais que a concordância. A função delas é unicamente obter validação.

O problema das perguntas de confirmação é que, ou o falante acaba por demonstrar confiança excessiva em suas crenças, ou pretende intimidar o ouvinte a concordar com ele enquanto esconde sua insegurança em determinado assunto. Seja como for, a elaboração da “pergunta” revela sua indisposição em considerar qualquer ponto de vista externo.

É importante lembrar que qualquer pergunta que restrinja o receptor a dar uma resposta honesta é ofensiva, ao reduzir a qualidade da informação esperada e demonstrar total falta de interesse pela opinião do outro. Esse tipo de comunicação, quando utilizada em uma equipe de trabalho, perde seu potencial, pois é o caso típico de um gerente que acredita que seu papel é mandar. Toda filosofia de equipes criativas, que precisam trazer inovações às suas corporações, precisa respeitar seus colaboradores e induzi-los à reflexão por meio de perguntas refletivas.

Existem duas características básicas de boas perguntas: factuais e investigativas. O objetivo de uma pergunta factual é obter informação. Um exemplo simples seria: “O carro tem gasolina?”. Neste caso, mesmo que você não saiba a resposta logo de imediato, saberá como encontra-la. Este tipo de coleta de informações não exige respostas elaboradas e tem a importante tarefa de permitir nossa comunicação e troca de informações uns com os outros.

Por sua vez, uma pergunta investigativa não pode ser respondida com um simples “sim” ou “não”. É uma pergunta que exige mais do que uma resposta correta e não pode ser respondida por telefone e nem mesmo após uma rápida averiguada nos números estatísticos. Ela nos força a investigar e respeitar todas as possibilidades.

Este método, muito utilizado pelo filósofo Sócrates, o encoraja a pensar sobre porque você acredita ter a resposta correta. Dessa maneira, o filósofo levava seu ouvinte a uma compreensão mais profunda de suas próprias crenças e de como ele as justificava.

Suas perguntas têm feito um ouvinte ou leitor perceber algo diferente sobre seu produto, cliente ou organização? A pergunta provocou um exame mais aprofundado de como ele estava fazendo alguma coisa e por quê? A pergunta correta poderá ampliar sua área de investigação e conduzi-lo ao ponto chave, mas para isto você terá que olhar as coisas de maneira nova e diferente.

Uma pergunta realmente boa irá surpreendê-lo com a resposta. Exercite e pasme-se! 

PROJETO ORIENTADO PARA A TAREFA X PROJETO ORIENTADO PELA LÓGICA

Quando você tira uma foto com seu telefone celular, a tarefa é bem clara. Você desejará salvar, jogar fora ou enviar a foto por e-mail.Você não quer de passar por uma série de menus para selecionar a ação correta. Você quer que as escolhas estejam à mão, bem à sua frente. Um projeto orientado para a tarefa faria exatamente isso. Um projeto orientado pela lógica teria tudo isso bem organizado dentro de vários menus, complicando a vida desnecessariamente. 

São filosofias subjacentes de design também conhecidas como taxonômicas e tarefonômicas. Uma abordagem taxonômica cria categorias e subcategorias que agrupam coisas parecidas no mesmo local, enquanto o método tarefonômico é organizado em torno da atividade. Por exemplo, em uma loja de ferramentas, determinado tipo de prego é colocado junto a outros tipos, mas, quando um carpinteiro está trabalhando, os pregos ficam ao lado do martelo. 

Não há motivos para pensarmos em tais orientações como mutuamente excludentes, porém as empresas devem entender quando o projeto se destina a um objetivo ou outro.    

EQUIPES DE QUALIDADE DE SERVIÇOS - EQS

É como se fosse uma brigada formada por funcionários especialmente treinados, que irão atacar determinados tipos de problemas da organização. As EQS escolhem um tipo de problema de qualidade de serviço, buscam informações para analisar o problema, fazem um brainstorm para clarear as opções, buscam as soluções dentro das melhores opções e apresentam à gerência a melhor solução para o problema.

INFLUENCIANDO A TOMADA DE DECISÃO POR MEIO DA MEMÓRIA EMOTIVA

Se alguém pedisse que você dissesse qual a capita da França, isso remeteria à sua memória semântica. A lembrança da viagem que você fez a Paris ativa sua memória episódica. Mas que tipo de memória seria mais influenciadora numa tomada de decisão de compra?

O que é uma memória? As memórias envolvem o fortalecimento das conexões entre células específicas do cérebro, como se nossas experiências fossem gravadas em nossas mentes. As memórias podem variar em força e precisão e são suscetíveis aos desgaste e ao erro. As memórias não são exatamente recuperadas e, sim, recriadas.

No grande universo das forças diametralmente opostas - yin e yang, norte e sul, macho e fêmea, flamenguistas e vascaínos - a maioria levaria em conta a emoção e a razão; a emoção é quente, a razão é fria. Decisões emocionais são entendidas como fracas e irreflexivas, enquanto as decisões refletidas seriam superiores ou, pelo menos, defensáveis.

De modo contra-intuitivo, Elizabeth Phelps, psicóloga PhD da New York University, nos mostra que as emoções são centrais à cognição (aquisição de conhecimentos), à tomada de decisões e à memória. Segundo a especialista, as emoções nos dizem o que é importante lembrar, nos ajudam a recuperar memórias e são essenciais à tomada de decisão.

Quer que alguém se lembre mais tarde de algo que você falou ou apresentou? Por que não se utilizar desta ferramenta poderosa em auxílio à memória do seu público - a emoção?  

AO PEDIR UM FAVOR, FORNEÇA UM MOTIVO

Um princípio conhecido do comportamento humano afirma que, ao pedirmos um favor a alguém, teremos mais sucesso ser fornecermos um motivo. Um estudioso demonstrou esse fato previsível pedindo um pequeno favor a pessoas que esperavam na fila para usar a copiadora de uma biblioteca. "Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?" A eficácia desse pedido acompanhado de um motivo foi quase total: 94% das pessoas indagadas deixaram que ela passasse à sua frente na fila.

Quando ela fez o mesmo pedido sem dar uma justificativa ("Com licença. tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?"), apenas 60% dos consultados concordaram. 

Entretanto, um terceiro tipo de pedido feito mostrou que, aparentemente não foi a série inteira de palavras ("porque estou com pressa") que provocou a diferença crucial. Em vez de incluir um motivo real para obter um favor, o terceiro tipo de pedido usou a palavra "porque" e depois, sem acrescentar nada de novo, apenas reafirmou o óbvio: "Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque preciso tirar umas cópias?" Nesse caso, mais uma vez quase todos (93%) concordaram, embora nenhum motivo real ou informação nova fossem acrescentados para justificar a concordância. 

CONSUMIDORES QUE ACOMPANHAM O CICLO DE VIDA DO PRODUTO

Profissionais de marketing detêm a tarefa de rapidamente identificar quem são os prováveis compradores logo no início, no meio e no final do ciclo de vida de um produto. Essa característica do mercado traz como consequência o estudo dos consumidores conforme estejam dispostos a comprar os produtos logo no seu lançamento ou após. Surgiu, assim, uma classificação de quatro tipos de consumidores:

- Inovadores: compram o produto no lançamento. Seriam pessoas que objetivam estar à frente do seu tempo e têm um certo interesse em ser vistas como modernas e não têm medo de arriscar na novidade.

- Adotantes: também querem produtos e serviços novos, mas se diferenciam dos inovadores por terem um aspecto racional de não se arriscarem imediatamente. Esperam um pouco para ver se o produto funciona. 

- Seguidor: só compra o produto quando já houve suficiente experimentação, os fabricantes já colocaram produtos melhorados no mercado e o preço tornou-se estável. Sua característica racional leva a pensar como ele é inteligente esperando o melhor momento.

- Acomodado ou comprador tardio: só compra produtos em declínio, espera as promoções de queima de estoque para comprar, não se importando se o produto está fora de moda.

A existência dessas quatro categorias de consumidores auxilia os profissionais de marketing com mensagens mais dirigidas, conforme o ciclo de vida projetado do produto.    

ADMINISTRANDO EXPECTATIVAS (EM SERVIÇOS)

As expectativas dos clientes surgem de experiências anteriores com a empresa, ou seus concorrentes ou de alguma outra forma de comunicação (propaganda). Os clientes determinam satisfação comparando suas expectativas prévias de desempenho com o desempenho real percebido (utilizando-se do serviço). 

Na ausência de competição (concorrência), as expectativas reduzidas resultam em níveis mais altos de satisfação, desde que os níveis de serviço percebidos sejam mantidos. Uma estratégia seria portanto reduzir as expectativas o máximo possível. Então, não importando realmente o serviço prestado, o cliente ficaria satisfeito. 

Infelizmente, as comunicações também devem representar o papel mais tradicional de estimular a demanda. É inconsistente pensar em alcançar esse objetivo prometendo serviço médio, mesmo se fazendo isso se pudesse minimizar as expectativas dos clientes (para os poucos que usam o serviço). 

Em termos competitivos, as empresas fazem promessas e lutam para criar expectativas que as diferenciem no mercado e motivem os clientes a optar por elas e não por suas concorrentes. A tentação é, portanto, prometer demais e aumentar as expectativas até um nível irreal. Talvez por sorte a variabilidade dos serviços seja bem conhecida da maioria dos clientes e, em consequência, eles descontem muitas das promessas feitas por empresas de serviços. Contudo, quando as promessas são levadas a sério, muitas vezes o resultado é clientes insatisfeitos. 

Provavelmente é mais eficiente tentar fazer coincidir as expectativas dos clientes com as características de desempenho do sistema de prestação de serviços. Nesse contexto, o comportamento do cliente é mais provavelmente correspondente ao enredo exigido pelo sistema operacional. 

Aqui vai uma dica (do autor do blog): tenha sempre uma (ou mais) "carta na manga", na tentativa de superar as expectativas no momento em que o cliente estiver utilizando-se do serviço. Este "algo a mais" deve ser aquele que não fora previamente prometido, diferenciando-se ainda mais da concorrência.